ZoneTechCách tính TAM SAM SOM trên Excel cho doanh nghiệp nhỏ (có ví dụ)
Cách tính TAM SAM SOM dễ kiểm chứng nhất với doanh nghiệp nhỏ là đi từ dưới lên: TAM = số khách tiềm năng × tỷ lệ có nhu cầu × số lần mua mỗi năm × giá trị mỗi lần mua; SAM = TAM × phần thị trường bạn phục vụ được; SOM = SAM × thị phần mục tiêu năm đầu. Bài này hướng dẫn dựng 6 ô nhập và 4 công thức trên Excel hoặc Google Sheets, là một bước trong quy trình nghiên cứu thị trường.
Tóm tắt nhanh
- TAM là toàn bộ doanh thu nếu mọi người có nhu cầu đều mua của bạn; SAM là phần bạn với tới được; SOM là phần giành được thực tế.
- Chỉ cần 6 thông số: số khách, tỷ lệ có nhu cầu, số lần mua, giá trị mỗi lần, tỷ lệ phục vụ được, thị phần mục tiêu.
- Mỗi thông số cần một dòng ghi nguồn hoặc ghi "giả định".
- Đổi SOM ra số khách và số đơn mỗi tháng để biết con số có làm nổi hay không.
- Nên tính 3 kịch bản: thận trọng, cơ sở, lạc quan.
TAM, SAM, SOM là gì?
Theo hướng dẫn của Amazon Ads, TAM là tổng cơ hội doanh thu nếu nắm được 100% thị trường, SAM là phần TAM có thể tiếp cận và liên quan đến doanh nghiệp, SOM là phần SAM doanh nghiệp có thể nắm bắt một cách hợp lý.
Với cửa hàng hay thương hiệu nhỏ, SOM là con số đáng quan tâm nhất vì nó gần với mục tiêu doanh thu năm. TAM và SAM giúp trả lời câu hỏi khác: thị trường có đủ lớn để đáng làm không, và còn bao nhiêu chỗ để mở rộng sau năm đầu.
Nên tính từ trên xuống hay từ dưới lên?
Có 2 hướng. Từ trên xuống là lấy quy mô ngành từ báo cáo rồi cắt dần theo khu vực, phân khúc. Từ dưới lên là nhân số khách với hành vi mua của họ.
| Tiêu chí | Từ trên xuống | Từ dưới lên |
|---|---|---|
| Dữ liệu cần | Báo cáo quy mô ngành | Số khách, tần suất mua, giá trị đơn |
| Ưu điểm | Nhanh nếu có báo cáo | Kiểm tra được từng thông số |
| Nhược điểm | Báo cáo ngành nhỏ thường không có, hoặc mất phí | Phải phỏng vấn, khảo sát để có tần suất mua |
| Hợp với | Gọi vốn, trình bày tổng quan | Lập kế hoạch bán hàng năm đầu |
Doanh nghiệp nhỏ nên tính từ dưới lên, rồi đối chiếu với số liệu ngành nếu có.
Cách tính TAM SAM SOM trên Excel từng bước
Dựng một sheet gồm cột A (thông số), B (giá trị), C (nguồn hoặc giả định). Ô nhập tô vàng để không nhầm với ô công thức.
Bước 1. Nhập 6 thông số (B4 đến B9):
| Ô | Thông số | Ví dụ giả định | Lấy ở đâu |
|---|---|---|---|
| B4 | Số khách tiềm năng trong khu vực | 5.000.000 người | Số liệu dân số của Cục Thống kê, lọc theo tuổi, khu vực |
| B5 | Tỷ lệ có nhu cầu với loại sản phẩm | 40% | Khảo sát nhỏ, phỏng vấn |
| B6 | Số lần mua mỗi năm | 6 | Phỏng vấn: khoảng 2 tháng mua 1 hộp |
| B7 | Giá trị mỗi lần mua | 85.000 đồng | Giá bán trung bình của đối thủ trên sàn |
| B8 | Tỷ lệ phục vụ được (SAM) | 25% | Kênh bạn bán và khu vực bạn giao tới |
| B9 | Thị phần mục tiêu năm 1 (SOM) | 2% | Mục tiêu nội bộ |
Bước 2. Viết 4 công thức:
- TAM (B11):
=B4*B5*B6*B7 - SAM (B12):
=B11*B8 - SOM năm 1 (B13):
=B12*B9 - SOM bình quân tháng (B14):
=B13/12
Với số giả định trên: TAM = 5.000.000 × 40% × 6 × 85.000 = 1.020 tỷ đồng. SAM = 1.020 tỷ × 25% = 255 tỷ đồng. SOM = 255 tỷ × 2% = 5,1 tỷ đồng mỗi năm, tức 425 triệu đồng mỗi tháng.
Bước 3. Ghi nguồn ở cột C. Không có nguồn thì ghi chữ "giả định" và lý do. Người đọc kế hoạch cần biết con số nào chắc, con số nào đoán.
Bảng này bạn tự dựng theo 3 bước trên. Nếu đang làm cả quy trình nghiên cứu, có thể tải mẫu nghiên cứu thị trường bản Free để ghi kết luận SOM vào hạng mục "Quy mô thị trường" trong sheet CHECKLIST; bản Free không có sheet tính sẵn TAM SAM SOM. Tải miễn phí, không cần để lại thông tin.
Kiểm tra SOM có hợp lý không
Con số SOM chỉ có ích khi đổi được ra việc phải làm. Thêm 2 dòng:
- Số khách cần có:
=B13/(B6*B7). Với ví dụ trên: 5,1 tỷ ÷ (6 × 85.000) = 10.000 khách mua đều cả năm. - Số lần mua mỗi tháng:
=B14/B7, khoảng 5.000 lần mua mỗi tháng.
Sau đó tự hỏi: kho, nhân sự đóng gói, chăm sóc khách có xử lý nổi khoảng 5.000 đơn mỗi tháng không? Ngân sách quảng cáo có đủ kéo về 10.000 khách không? Nếu câu trả lời là không, hạ thị phần mục tiêu ở B9 cho khớp năng lực.
Tính 3 kịch bản để thấy biên độ
Một con số đơn lẻ dễ tạo cảm giác chắc chắn. Hãy đổi 2 thông số khó đoán nhất là tỷ lệ có nhu cầu và thị phần mục tiêu:
| Kịch bản (ví dụ giả định) | Tỷ lệ có nhu cầu | Thị phần năm 1 | TAM | SOM năm 1 |
|---|---|---|---|---|
| Thận trọng | 30% | 1% | 765 tỷ | khoảng 1,9 tỷ |
| Cơ sở | 40% | 2% | 1.020 tỷ | 5,1 tỷ |
| Lạc quan | 50% | 3% | 1.275 tỷ | khoảng 9,6 tỷ |
Kế hoạch chi tiêu nên bám kịch bản thận trọng, còn kế hoạch hàng hóa chuẩn bị đủ cho kịch bản cơ sở.
Checklist trước khi dùng con số
- [ ] Khu vực trong B4 khớp với nơi bạn bán và giao hàng.
- [ ] Tỷ lệ có nhu cầu lấy từ khảo sát thật, không lấy theo cảm giác.
- [ ] Số lần mua và giá trị mỗi lần cùng một đơn vị thời gian (năm).
- [ ] SAM chỉ tính kênh bạn đang có hoặc chắc chắn mở trong năm.
- [ ] Đã đổi SOM ra số khách, số đơn mỗi tháng.
- [ ] Có ít nhất 2 kịch bản.
Lỗi hay gặp khi tính quy mô thị trường
Lỗi phổ biến là nhân thẳng thị phần vào TAM, bỏ qua SAM, làm SOM phình lên nhiều lần. Lỗi thứ hai là lấy giá niêm yết thay vì giá khách trả thực tế sau khuyến mãi. Lỗi thứ ba là trộn khách mua lẻ với khách mua sỉ trong cùng một dòng: hai nhóm này có tần suất và giá trị đơn khác hẳn nhau, nên tách thành 2 bảng.
Khi đã có SOM, bước tiếp theo là đưa nó vào kế hoạch marketing năm, chia theo kênh và theo tháng.
Zonetech hỗ trợ gì?
Zonetech có ZoneKit, bộ quy trình cho 15 phòng ban với 90 quy trình mẫu (SOP) và bài chấm điểm vận hành 8 câu miễn phí; bạn tự làm theo phòng ban hoặc làm cùng Zonetech trong 30 ngày. Nhận tư vấn miễn phí qua hotline 0828.229.666.
Câu hỏi thường gặp
SOM khác doanh thu mục tiêu thế nào?
SOM là ước tính phần thị trường bạn có thể giành được, còn doanh thu mục tiêu là cam kết của đội bán hàng. Hai con số nên gần nhau; nếu doanh thu mục tiêu cao hơn SOM nhiều, cần giải thích bằng kênh mới hoặc sản phẩm mới.
Không có số liệu dân số theo phân khúc thì làm sao?
Dùng số gần nhất có nguồn (dân số theo tỉnh, theo nhóm tuổi), rồi ghi rõ tỷ lệ lọc là giả định. Sau vài tháng bán, thay giả định bằng số thật từ đơn hàng.
Thị phần mục tiêu năm đầu nên đặt bao nhiêu?
Không có mức chuẩn. Hãy tính ngược từ năng lực: số đơn tối đa bạn xử lý được mỗi tháng nhân 12, chia cho SAM. Thị phần nào vượt năng lực đó là không thực tế.
Có cần tính TAM SAM SOM cho từng sản phẩm không?
Nên tính riêng khi sản phẩm khác nhau về khách hàng hoặc giá trị đơn, ví dụ hàng lẻ và hàng quà tặng. Sản phẩm cùng nhóm khách, cùng tầm giá thì gộp được.
Tải file: tải bản Free checklist nghiên cứu thị trường 30 hạng mục, miễn phí, không cần để lại thông tin.
Cập nhật lần cuối: 14/10/2026.