ZoneTechROAS hòa vốn: công thức, CPA tối đa và ROAS mục tiêu trên Excel
ROAS hòa vốn là mức doanh thu tối thiểu phải thu về trên mỗi đồng quảng cáo để không lỗ, tính bằng giá bán mỗi đơn chia cho lãi gộp mỗi đơn (trước quảng cáo). Ví dụ đơn 350.000 đồng, lãi gộp sau giá vốn, ship, đóng gói, phí sàn còn 150.000 đồng thì ROAS hòa vốn là 2,33: chiến dịch có ROAS 2 vẫn đang lỗ dù trình quản lý quảng cáo báo “thu về gấp đôi”. Bài này dành cho chủ shop và người chạy quảng cáo đa nền tảng, thuộc chủ đề chạy quảng cáo Facebook.
Tóm tắt nhanh
- ROAS = doanh thu từ quảng cáo ÷ chi phí quảng cáo.
- ROAS hòa vốn = giá bán ÷ lãi gộp mỗi đơn = 1 ÷ biên lãi gộp.
- CPA tối đa để hòa vốn bằng đúng lãi gộp mỗi đơn.
- ROAS mục tiêu có lãi = giá bán ÷ (lãi gộp mỗi đơn − lãi mong muốn mỗi đơn).
- Ngân sách cần = doanh thu mục tiêu ÷ ROAS mục tiêu.
ROAS và ROAS hòa vốn là gì?
ROAS (return on ad spend) là doanh thu ghi nhận chia cho chi tiêu quảng cáo. Google Ads ví dụ: thu 5 USD doanh số trên 1 USD quảng cáo là ROAS 500% (Google Ads Help). Trang hướng dẫn của Amazon Ads nêu ROAS hòa vốn = 1 ÷ biên lợi nhuận gộp, với biên lợi nhuận gộp = (doanh thu − giá vốn) ÷ doanh thu (Amazon Ads).
Vấn đề của shop bán online là “giá vốn” không chỉ là tiền nhập hàng. Mỗi đơn còn tốn phí sàn, ship hỗ trợ, hộp, túi, quà kèm. Bỏ sót các khoản này, ROAS hòa vốn tính ra thấp hơn thật, và bạn tưởng mình có lãi.
Công thức đầy đủ khi có phí sàn, ship, đóng gói
| Chỉ số | Công thức | Ý nghĩa |
|---|---|---|
| Lãi gộp mỗi đơn | Giá bán − giá vốn − chi phí khác mỗi đơn | Số tiền tối đa có thể chi quảng cáo cho 1 đơn mà không lỗ |
| Biên lãi gộp | Lãi gộp mỗi đơn ÷ giá bán | Phần trăm còn lại trên mỗi đồng doanh thu |
| ROAS hòa vốn | Giá bán ÷ lãi gộp mỗi đơn | ROAS thấp hơn mức này là lỗ |
| CPA tối đa hòa vốn | Bằng lãi gộp mỗi đơn | Chi phí quảng cáo cho 1 đơn không được vượt |
| ROAS mục tiêu | Giá bán ÷ (lãi gộp − % lãi mong muốn × giá bán) | Đạt mức này mới có lãi như kế hoạch |
| Ngân sách cần | Doanh thu mục tiêu ÷ ROAS mục tiêu | Tiền quảng cáo cần cho doanh thu mục tiêu |
Chi phí khác mỗi đơn nên gồm: phí sàn và phí thanh toán (nếu bán trên sàn), ship bạn chịu, đóng gói, quà tặng kèm, chi phí đơn hoàn chia đều.
Dựng sheet tính nhanh trên Excel
Tạo một sheet đặt tên TINH_NHANH. Ô nhập: B5 giá bán trung bình mỗi đơn, B6 giá vốn mỗi đơn, B7 chi phí khác mỗi đơn, B8 lãi mong muốn trên doanh thu (ví dụ 10%), B9 doanh thu mục tiêu tháng từ quảng cáo.
| Ô | Kết quả | Công thức |
|---|---|---|
| B12 | Lãi gộp mỗi đơn | =B5-B6-B7 |
| B13 | Biên lãi gộp | =IF(N(B5)=0,"",B12/B5) |
| B14 | ROAS hòa vốn | =IF(OR(B13="",N(B13)<=0),"",1/B13) |
| B15 | ROAS cần để có lãi mong muốn | =IF(OR(B13="",N(B13)-B8<=0),"",1/(B13-B8)) |
| B16 | CPA tối đa hòa vốn | =B12 |
| B17 | CPA tối đa còn lãi mong muốn | =B12-B5*B8 |
| B18 | Ngân sách cần | =IF(B15="","",B9/B15) |
Ô B14 tính ROAS hòa vốn bằng 1 ÷ biên lãi gộp, ra cùng kết quả với giá bán ÷ lãi gộp mỗi đơn. Thêm B19 là số đơn cần bán: =IF(N(B5)=0,"",B9/B5). Khi biên lãi gộp âm hoặc thấp hơn mức lãi mong muốn, ô ROAS để trống thay vì ra số vô nghĩa.
Nếu B12 âm, sản phẩm đã lỗ trước khi chạy quảng cáo: tăng giá, giảm chi phí đơn hoặc bán theo combo trước khi tính tiếp.
Để ghi số liệu hằng ngày, tải bản Free file Excel ngân sách và ROI quảng cáo đa nền tảng: tải miễn phí, không cần để lại thông tin. Bản Free có sheet NGAN_SACH theo nền tảng và tháng, SO_LIEU ghi chi phí, đơn, doanh thu từng chiến dịch; dòng tổng tự cộng, ROAS bạn tự tính.
Ví dụ giả định: shop trà bán qua Facebook và Shopee
Ví dụ giả định, cũng là ví dụ ROAS hòa vốn trong sheet hướng dẫn của file bản Free: đơn trung bình 350.000 đồng, giá vốn 150.000 đồng, chi phí khác (ship hỗ trợ, đóng gói, phí sàn) 50.000 đồng, muốn lãi 10% doanh thu, mục tiêu 300 triệu đồng doanh thu tháng từ quảng cáo.
- Lãi gộp mỗi đơn: 350.000 − 150.000 − 50.000 = 150.000 đồng. Biên lãi gộp 42,9%.
- ROAS hòa vốn: 350.000 ÷ 150.000 = 2,33.
- Lãi mong muốn mỗi đơn: 10% × 350.000 = 35.000 đồng, nên CPA tối đa còn lãi là 115.000 đồng.
- ROAS mục tiêu: 350.000 ÷ 115.000 = 3,04.
- Ngân sách cần: 300 triệu ÷ 3,04 ≈ 98,6 triệu đồng, tương đương khoảng 857 đơn.
Chiến dịch báo ROAS 2 nghĩa là mỗi đơn tốn 175.000 đồng quảng cáo, nhiều hơn 150.000 đồng lãi gộp: lỗ 25.000 đồng mỗi đơn. Chiến dịch ROAS 2,8 thì có lãi nhưng chưa đủ 10% như kế hoạch.
Với Facebook, bài giá chạy quảng cáo Facebook có cách quy CPA tối đa ra chi phí tối đa cho mỗi tin nhắn khi bán qua inbox.
Dùng ROAS hòa vốn để quyết định tăng, giữ hay dừng
Khi đã có hai ngưỡng, mỗi chiến dịch được xếp vào một trong bốn vùng. Trong sheet SO_LIEU của bản Free, cột C là nền tảng, E chi phí, H doanh thu, I là ROAS bạn tự tính (=IF(N(E5)=0,"",H5/E5)). Thêm cột J khuyến nghị; ROAS mục tiêu đặt riêng cho từng nền tảng ở sheet THIET_LAP tự tạo (A10:B14), ROAS hòa vốn lấy từ TINH_NHANH!B14. Dán vào J5:
=IF(I5="","",IF(I5>=VLOOKUP(C5,THIET_LAP!$A$10:$B$14,2,FALSE),"Tăng ngân sách",IF(I5>=TINH_NHANH!$B$14,"Giữ & theo dõi",IF(I5>=1,"Tối ưu ngay","Cân nhắc dừng"))))
Với dữ liệu mẫu bản Free, giả sử mục tiêu Shopee Ads là 4: SP-SEARCH ROAS 4,19 được “Tăng ngân sách”, GG-SEARCH 2,67 vào vùng giữ, TT-VIDEO-10 1,64 phải tối ưu ngay.
Chiến dịch thu lead, tin nhắn thì so chi phí mỗi lead với CPL tối đa = CPA tối đa × tỷ lệ chốt từ lead thành đơn.
Khi tăng ngân sách, kiểm tra mức tối thiểu của nền tảng. Ví dụ TikTok Ads yêu cầu ngân sách hằng ngày cấp chiến dịch vượt 50 USD và cấp nhóm quảng cáo vượt 20 USD (TikTok Ads Help, đọc ngày 14/10/2026).
Lỗi hay gặp và checklist
Lỗi hay gặp:
- Dùng giá nhập hàng làm giá vốn, quên phí sàn và ship.
- Lấy ROAS do nền tảng báo mà không trừ đơn hủy, đơn hoàn.
- Đặt một ROAS mục tiêu cho mọi sản phẩm dù biên lãi khác nhau.
Checklist trước khi duyệt ngân sách tháng:
- [ ] Đã tính lãi gộp mỗi đơn đủ các khoản chi phí khác.
- [ ] Có ROAS hòa vốn và ROAS mục tiêu cho từng nhóm sản phẩm chính.
- [ ] Ngân sách tháng tính ngược từ doanh thu mục tiêu.
- [ ] Mỗi chiến dịch có mã riêng để ghi số liệu theo ngày hoặc tuần.
- [ ] Đã hẹn ngày xem lại để tăng, giữ hoặc dừng chiến dịch.
Zonetech hỗ trợ gì?
Gói ZoneOps của Zonetech vận hành bán hàng cùng doanh nghiệp, từ 3,5 triệu đồng/tháng (họp và báo cáo tháng) đến 10 triệu đồng/tháng (họp tuần, kèm 1-2 nhân sự), tối thiểu 3 tháng, giá đã gồm thuế. Zonetech không cam kết doanh thu, chỉ cam kết việc làm và báo cáo. Gọi 0828.229.666 để nhận tư vấn.
Câu hỏi thường gặp
ROAS bao nhiêu là tốt?
Không có con số chung. ROAS tốt là ROAS cao hơn ROAS mục tiêu của chính sản phẩm đó. Sản phẩm biên lãi 60% hòa vốn ở ROAS 1,67, sản phẩm biên 25% phải đạt ROAS 4 mới hòa.
ROAS khác ROI thế nào?
ROAS chia doanh thu cho chi phí quảng cáo. ROI chia lợi nhuận cho tổng chi phí bỏ ra. ROAS cao vẫn có thể ROI âm nếu biên lãi mỏng.
Bán trên Shopee có cần trừ phí sàn khi tính ROAS hòa vốn?
Có. Phí sàn và phí thanh toán là chi phí phát sinh theo từng đơn, nên đưa vào ô chi phí khác mỗi đơn. Mức phí cụ thể lấy theo trang chính sách hiện hành của sàn.
Khách mua lại nhiều lần thì tính sao?
ROAS hòa vốn ở đây tính trên đơn đầu. Khách hay mua lại thì có thể chấp nhận ROAS đơn đầu thấp hơn, nhưng cần số liệu mua lại thật trước.
Đọc tiếp: mẫu ghi số liệu theo ngày xem bài mẫu báo cáo chạy quảng cáo Facebook. Hoặc tải ngay mẫu Excel ngân sách quảng cáo bản Free để ghi số liệu từng chiến dịch.
Cập nhật lần cuối: 14/10/2026.