ROAS hòa vốn: công thức, CPA tối đa và ROAS mục tiêu trên Excel

ROAS hòa vốn là mức doanh thu tối thiểu phải thu về trên mỗi đồng quảng cáo để không lỗ. Cách tính là lấy giá bán mỗi đơn chia cho lãi gộp mỗi đơn, tính trước quảng cáo. Ví dụ đơn 350.000 đồng, sau giá vốn, ship, đóng gói, phí sàn còn lãi gộp 150.000 đồng thì ROAS hòa vốn là 2,33. Khi đó chiến dịch có ROAS 2 vẫn đang lỗ, dù trình quản lý quảng cáo báo “thu về gấp đôi”. Bài này dành cho chủ shop và người chạy quảng cáo đa nền tảng, thuộc chủ đề chạy quảng cáo Facebook.

Tóm tắt nhanh

• ROAS = doanh thu từ quảng cáo ÷ chi phí quảng cáo.
• ROAS hòa vốn = giá bán ÷ lãi gộp mỗi đơn = 1 ÷ biên lãi gộp.
• CPA tối đa để hòa vốn bằng đúng lãi gộp mỗi đơn.
• ROAS mục tiêu có lãi = giá bán ÷ (lãi gộp mỗi đơn − lãi mong muốn mỗi đơn).
• Ngân sách cần = doanh thu mục tiêu ÷ ROAS mục tiêu.

ROAS và ROAS hòa vốn là gì?

ROAS là chỉ số doanh thu ghi nhận chia cho chi tiêu quảng cáo, viết tắt của return on ad spend. Google Ads lấy ví dụ: thu 5 USD doanh số trên 1 USD quảng cáo là ROAS 500% (Google Ads Help).

ROAS hòa vốn là mức ROAS mà tại đó tiền quảng cáo vừa bằng lãi gộp, không lời không lỗ. Trang hướng dẫn của Amazon Ads nêu ROAS hòa vốn = 1 ÷ biên lợi nhuận gộp. Trong đó biên lợi nhuận gộp = (doanh thu − giá vốn) ÷ doanh thu (Amazon Ads).

Biên lãi gộp là phần trăm còn lại trên mỗi đồng doanh thu sau khi trừ giá vốn và chi phí theo đơn. Biên càng mỏng thì ROAS hòa vốn càng cao, nghĩa là quảng cáo phải hiệu quả hơn mới không lỗ.

Vấn đề của shop bán online là “giá vốn” không chỉ là tiền nhập hàng. Mỗi đơn còn tốn phí sàn, ship hỗ trợ, hộp, túi, quà kèm. Bỏ sót các khoản này, ROAS hòa vốn tính ra thấp hơn thật. Bạn sẽ tưởng mình có lãi trong khi đang lỗ.

Công thức ROAS hòa vốn khi có phí sàn, ship, đóng gói

Bảng dưới gom sáu chỉ số bạn cần. Hai ô quan trọng nhất là lãi gộp mỗi đơn và ROAS hòa vốn.

CPA tối đa là chi phí quảng cáo cao nhất bạn chịu được cho một đơn mà vẫn hòa vốn. Nó bằng đúng lãi gộp mỗi đơn. Vì vậy ROAS hòa vốn và CPA tối đa là hai cách nhìn của cùng một ngưỡng.

ROAS mục tiêu là mức ROAS cần đạt để còn lại phần lãi bạn mong muốn sau quảng cáo. Nó luôn cao hơn ROAS hòa vốn của cùng sản phẩm.

Gom đủ chi phí mỗi đơn trước khi tính

Ô chi phí khác mỗi đơn quyết định độ đúng của cả bảng. Nên gom đủ các khoản sau.

• Phí sàn và phí thanh toán, nếu bán trên sàn.
• Phí ship bạn chịu thay khách hoặc hỗ trợ một phần.
• Hộp, túi, băng keo, giấy chống sốc, thiệp cảm ơn.
• Quà tặng kèm theo chương trình đang chạy.
• Chi phí đơn hoàn, chia đều cho các đơn giao thành công.

Mức phí sàn và phí ship thay đổi theo từng đợt công bố. Hãy lấy số theo công bố tại thời điểm bạn tính, và kiểm tra lại ở trang chính sách của sàn hoặc hãng vận chuyển mỗi quý.

Với đơn hoàn, cách chia đều như sau. Ví dụ giả định: 100 đơn có 10 đơn hoàn, mỗi đơn hoàn mất 40.000 đồng ship hai chiều. Tổng 400.000 đồng chia cho 90 đơn thành công, mỗi đơn gánh thêm khoảng 4.400 đồng.

Giá vốn nên lấy từ sổ sách thay vì nhớ đầu. Doanh nghiệp ghi giá vốn theo chế độ kế toán tại Thông tư 99/2025/TT-BTC. Hộ kinh doanh ghi sổ theo Thông tư 152/2025/TT-BTC. Dùng số từ sổ giúp ROAS hòa vốn khớp với lãi lỗ cuối tháng.

Nếu bán trên sàn, hoạt động của shop còn chịu Nghị định 248/2026/NĐ-CP hướng dẫn Luật Thương mại điện tử. Còn mức phí cụ thể thì theo biểu phí sàn công bố.

Dựng sheet tính ROAS hòa vốn trên Excel

Tạo một sheet đặt tên TINH_NHANH. Ô nhập gồm năm ô:

• B5: giá bán trung bình mỗi đơn.
• B6: giá vốn mỗi đơn.
• B7: chi phí khác mỗi đơn.
• B8: lãi mong muốn trên doanh thu, ví dụ 10%.
• B9: doanh thu mục tiêu tháng từ quảng cáo.

Ô B14 tính ROAS hòa vốn bằng 1 ÷ biên lãi gộp. Kết quả trùng với giá bán ÷ lãi gộp mỗi đơn. Thêm B19 là số đơn cần bán: =IF(N(B5)=0,"",B9/B5). Khi biên lãi gộp âm hoặc thấp hơn mức lãi mong muốn, ô ROAS để trống thay vì ra số vô nghĩa.

Nếu B12 âm, sản phẩm đã lỗ trước khi chạy quảng cáo. Hãy tăng giá, giảm chi phí đơn hoặc bán theo combo trước khi tính tiếp.

Để ghi số liệu hằng ngày, tải bản Free file Excel ngân sách và ROI quảng cáo đa nền tảng. File tải miễn phí, không cần để lại thông tin. Bản Free có sheet NGAN_SACH theo nền tảng và tháng, cùng sheet SO_LIEU ghi chi phí, đơn, doanh thu từng chiến dịch. Dòng tổng tự cộng, còn ROAS bạn tự tính bằng công thức trong bài.

Ví dụ giả định: shop trà bán qua Facebook và Shopee

Đây là ví dụ giả định, cũng là ví dụ trong sheet hướng dẫn của file bản Free. Đơn trung bình 350.000 đồng, giá vốn 150.000 đồng. Chi phí khác gồm ship hỗ trợ, đóng gói, phí sàn là 50.000 đồng. Shop muốn lãi 10% doanh thu, mục tiêu 300 triệu đồng doanh thu tháng từ quảng cáo.

• Lãi gộp mỗi đơn: 350.000 − 150.000 − 50.000 = 150.000 đồng. Biên lãi gộp 42,9%.
• ROAS hòa vốn: 350.000 ÷ 150.000 = 2,33.
• Lãi mong muốn mỗi đơn: 10% × 350.000 = 35.000 đồng, nên CPA tối đa còn lãi là 115.000 đồng.
• ROAS mục tiêu: 350.000 ÷ 115.000 = 3,04.
• Ngân sách cần: 300 triệu ÷ 3,04 ≈ 98,6 triệu đồng, tương đương khoảng 857 đơn.

Chiến dịch báo ROAS 2 nghĩa là mỗi đơn tốn 175.000 đồng quảng cáo. Con số này nhiều hơn 150.000 đồng lãi gộp, nên lỗ 25.000 đồng mỗi đơn. Chiến dịch ROAS 2,8 thì có lãi, nhưng chưa đủ 10% như kế hoạch.

Với Facebook, bài giá chạy quảng cáo Facebook có cách quy CPA tối đa ra chi phí tối đa cho mỗi tin nhắn khi bán qua inbox.

Khi shop bán nhiều sản phẩm

Mỗi sản phẩm có ROAS hòa vốn riêng. Nếu một chiến dịch bán cả hai, hãy tính theo giá và lãi gộp bình quân theo số đơn.

Ví dụ giả định: sản phẩm A chiếm 60% số đơn, giá 350.000 đồng, lãi gộp 150.000 đồng. Sản phẩm B chiếm 40% số đơn, giá 200.000 đồng, lãi gộp 50.000 đồng. Giá bình quân là 290.000 đồng, lãi gộp bình quân 110.000 đồng. ROAS hòa vốn của chiến dịch là 290.000 ÷ 110.000 ≈ 2,64.

Riêng sản phẩm A hòa vốn ở 2,33, còn sản phẩm B phải đạt 4,00. Khi tỷ trọng đơn nghiêng sang B, ngưỡng hòa vốn của chiến dịch sẽ tăng theo.

Bảng tra ROAS hòa vốn theo biên lãi gộp

Bảng này giúp bạn ước nhanh khi chưa mở file. Cột ROAS mục tiêu tính với lãi mong muốn 10% doanh thu, là số minh họa.

Nhìn bảng sẽ thấy một điều. Sản phẩm biên 20% cần ROAS 10 mới có lãi 10%, mức rất khó giữ lâu. Với nhóm hàng này, sửa giá hoặc chi phí đơn thường hiệu quả hơn tối ưu quảng cáo.

Dùng ROAS hòa vốn để quyết định tăng, giữ hay dừng

Khi đã có hai ngưỡng, mỗi chiến dịch rơi vào một trong bốn vùng.

• Từ ROAS mục tiêu trở lên: tăng ngân sách.
• Từ ROAS hòa vốn đến dưới mục tiêu: giữ và theo dõi.
• Từ 1 đến dưới ROAS hòa vốn: tối ưu ngay.
• Dưới 1: cân nhắc dừng.

Trong sheet SO_LIEU của bản Free, cột C là nền tảng, E là chi phí, H là doanh thu. Cột I là ROAS bạn tự tính: =IF(N(E5)=0,"",H5/E5). Thêm cột J để ghi khuyến nghị.

ROAS mục tiêu đặt riêng cho từng nền tảng ở sheet THIET_LAP tự tạo, vùng A10:B14. ROAS hòa vốn lấy từ ô TINH_NHANH!B14. Dán công thức sau vào J5:

=IF(I5="","",IF(I5>=VLOOKUP(C5,THIET_LAP!$A$10:$B$14,2,FALSE),"Tăng ngân sách",IF(I5>=TINH_NHANH!$B$14,"Giữ & theo dõi",IF(I5>=1,"Tối ưu ngay","Cân nhắc dừng"))))

Với dữ liệu mẫu bản Free, giả sử mục tiêu Shopee Ads là 4. Chiến dịch SP-SEARCH có ROAS 4,19 nên được “Tăng ngân sách”. GG-SEARCH đạt 2,67, vào vùng giữ. TT-VIDEO-10 chỉ 1,64, phải tối ưu ngay.

Khi tăng ngân sách, kiểm tra mức tối thiểu của nền tảng. Ví dụ TikTok Ads yêu cầu ngân sách hằng ngày cấp chiến dịch vượt 50 USD, cấp nhóm quảng cáo vượt 20 USD (TikTok Ads Help, đọc ngày 14/10/2026). Mức này có thể đổi, nên xem lại trang trợ giúp trước khi đặt.

CPA tối đa và chi phí mỗi tin nhắn

Nhiều shop nhỏ chạy quảng cáo tin nhắn, chưa có đơn ngay trên nền tảng. Khi đó so chi phí mỗi lead với CPL tối đa.

CPL tối đa = CPA tối đa × tỷ lệ chốt từ lead thành đơn. Ví dụ giả định với shop trà trên: CPA tối đa hòa vốn 150.000 đồng, tỷ lệ chốt 30%. CPL tối đa hòa vốn là 45.000 đồng mỗi tin nhắn. Muốn còn lãi 10%, lấy 115.000 × 30% = 34.500 đồng.

Tỷ lệ chốt phải lấy từ số thật của shop, đếm ít nhất vài tuần. Dùng tỷ lệ đoán sẽ làm ngưỡng CPL sai theo.

Ngoài ra, ROAS do nền tảng báo thường chưa trừ đơn hủy và đơn hoàn. Ví dụ giả định: nền tảng báo ROAS 3,0 nhưng 10% doanh thu bị hủy hoặc hoàn. ROAS thật chỉ còn 3,0 × 90% = 2,7. Hãy so con số đã trừ này với ROAS hòa vốn.

Nếu đang theo dõi cả KOC, bài booking KOC hướng dẫn tính ROAS cho từng người. Kết quả chung của cả tháng nên đưa vào báo cáo marketing hàng tháng để so giữa các kênh.

Lỗi hay gặp và checklist

Lỗi hay gặp khi tính ROAS hòa vốn:

• Dùng giá nhập hàng làm giá vốn, quên phí sàn và ship.
• Lấy ROAS do nền tảng báo mà không trừ đơn hủy, đơn hoàn.
• Đặt một ROAS mục tiêu cho mọi sản phẩm dù biên lãi khác nhau.
• Giữ nguyên ngưỡng cũ khi sàn đổi phí hoặc nhà cung cấp tăng giá.

Checklist trước khi duyệt ngân sách tháng:

• Đã tính lãi gộp mỗi đơn đủ các khoản chi phí khác.
• Có ROAS hòa vốn và ROAS mục tiêu cho từng nhóm sản phẩm chính.
• Ngân sách tháng tính ngược từ doanh thu mục tiêu.
• Mỗi chiến dịch có mã riêng để ghi số liệu theo ngày hoặc tuần.
• Đã hẹn ngày xem lại để tăng, giữ hoặc dừng chiến dịch.

Muốn giao chỉ tiêu ROAS cho người chạy quảng cáo, xem thêm bài KPI phòng marketing.

Cần người làm cùng? Xem ZoneOps – vận hành bán hàng cùng bạn.

Câu hỏi thường gặp về ROAS hòa vốn

ROAS bao nhiêu là tốt?

Không có con số chung. ROAS tốt là ROAS cao hơn ROAS mục tiêu của chính sản phẩm đó. Sản phẩm biên lãi 60% hòa vốn ở ROAS 1,67. Sản phẩm biên 25% phải đạt ROAS 4 mới hòa.

ROAS khác ROI thế nào?

ROAS chia doanh thu cho chi phí quảng cáo. ROI chia lợi nhuận cho tổng chi phí bỏ ra. ROAS cao vẫn có thể ROI âm nếu biên lãi mỏng.

Bán trên Shopee có cần trừ phí sàn khi tính ROAS hòa vốn?

Có. Phí sàn và phí thanh toán phát sinh theo từng đơn, nên đưa vào ô chi phí khác mỗi đơn. Mức phí cụ thể lấy theo trang chính sách hiện hành của sàn.

Khách mua lại nhiều lần thì tính sao?

ROAS hòa vốn ở đây tính trên đơn đầu. Khách hay mua lại thì có thể chấp nhận ROAS đơn đầu thấp hơn. Nhưng cần số liệu mua lại thật trước khi hạ ngưỡng.

Bao lâu nên tính lại ROAS hòa vốn?

Tính lại mỗi khi giá vốn, giá bán hoặc phí sàn đổi. Nếu không có thay đổi, rà lại mỗi tháng trước khi duyệt ngân sách là đủ.

Chiến dịch mới chạy vài ngày đã dưới ngưỡng thì dừng ngay?

Chưa nên. Vài ngày đầu số đơn ít, ROAS dao động mạnh. Hãy đặt trước số ngày hoặc số tiền thử, hết mốc đó mới so với ROAS hòa vốn.

Có cần tính ROAS hòa vốn cho từng nền tảng?

Có, nếu chi phí mỗi đơn khác nhau giữa các kênh. Đơn từ sàn mất phí sàn, đơn từ inbox có thể tốn ship hỗ trợ. Mỗi kênh nên có một dòng riêng trong sheet TINH_NHANH.

Tải file: tải ngay mẫu Excel ngân sách quảng cáo bản Free để ghi số liệu từng chiến dịch.

Mẫu dùng ngay: file quản lý ngân sách quảng cáo và ROAS, so sánh bản miễn phí và bản Pro chạy sẵn công thức.

Muốn biết thêm về đội ngũ, bạn xem trang giới thiệu ZoneTech. Cần trao đổi thêm, bạn gọi hoặc nhắn Zalo 0976.179.886, hoặc gửi yêu cầu ở trang liên hệ.

Cập nhật lần cuối: 31/10/2026 · Biên soạn: Đỗ Hữu Thuận