ZoneTechCách tính KPI nhân viên marketing: chỉ số, trọng số và ví dụ
Cách tính KPI nhân viên marketing gồm ba phần: chọn 3-4 chỉ số theo phễu khách, thống nhất cách lấy số cho từng chỉ số, rồi tính tỷ lệ hoàn thành nhân trọng số. Khó nhất là phần lấy số. Lead đến từ đâu, đơn nào tính cho marketing, phải chốt trước khi tháng bắt đầu.
Bài này dành cho chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ kinh doanh có một hoặc hai người làm marketing kiêm nhiều việc.
Mục lục
Bước 1: Chọn chỉ số theo phễu khách
Phễu khách là các tầng khách đi qua, từ lúc thấy cửa hàng tới lúc mua. Trong cách tính KPI nhân viên marketing, mỗi tầng nên có một chỉ số, từ việc làm tới kết quả.
| Tầng phễu | Chỉ số gợi ý | Loại | Ai tác động chính |
|---|---|---|---|
| Việc làm | Số bài đăng đúng lịch | Càng cao càng tốt | Marketing |
| Thu hút | Số lead đạt chuẩn | Càng cao càng tốt | Marketing |
| Chi phí | Chi phí có được khách hàng mới | Càng thấp càng tốt | Marketing |
| Doanh thu | Doanh thu từ khách có nguồn marketing | Càng cao càng tốt | Marketing và bán hàng |
Lead đạt chuẩn là khách để lại liên hệ, có nhu cầu thật và được bán hàng xác nhận. Tin nhắn hỏi chơi hay số điện thoại sai không tính. Chỉ số ở tầng doanh thu có cả công của bán hàng, nên trọng số không nên lớn.
Bước 2: Chốt cách lấy số
Đây là bước quyết định cách tính KPI nhân viên marketing có công bằng hay không.
Chi phí có được khách hàng là tổng chi phí marketing trong kỳ chia số khách mới có được trong kỳ đó. Định nghĩa này theo Wikipedia. Chi phí gồm tiền quảng cáo, phí thuê làm nội dung, quà tặng chạy chương trình. Lương của chính người làm marketing thường để riêng, không cộng vào.
Ba quy ước nên ghi thành văn bản trước khi tính:
- Mỗi lead có một cột nguồn: Facebook, Zalo, website, giới thiệu, khách tự đến.
- Lead tính vào tháng phát sinh, đơn tính vào tháng chốt.
- Một khách đến từ hai kênh thì ghi kênh đầu tiên khách liên hệ.
Trên bảng tính, sheet Lead có cột Tháng chốt đơn, Nguồn, Đạt chuẩn, Đã mua. Sheet Chi phí có cột Tháng và Số tiền. Chi phí có được một khách mới của tháng 10 là: =SUMIFS(ChiPhi!C:C; ChiPhi!A:A; 10) / COUNTIFS(Lead!A:A; 10; Lead!D:D; “Có”). Hai sheet này là nguồn số cố định cho cách tính KPI nhân viên marketing mỗi tháng.
Bước 3: Tính tỷ lệ hoàn thành và trọng số
Phần tính điểm dùng đúng hai công thức của bài cách làm KPI.
- Chỉ số càng cao càng tốt: thực tế chia mục tiêu.
- Chỉ số càng thấp càng tốt, như chi phí có được khách: mục tiêu chia thực tế.
- Điểm tháng bằng tổng tỷ lệ hoàn thành nhân trọng số, tổng trọng số 100%.
- Mỗi chỉ số tính tối đa 120%.
Cách tính KPI nhân viên marketing nên dồn trọng số vào hai chỉ số giữa phễu: lead đạt chuẩn và chi phí. Người làm tự kiểm soát hai chỉ số này nhiều nhất. Cách giao và xếp loại cho cả phòng có trong bài KPI phòng marketing.
Ví dụ cách tính KPI nhân viên marketing
Số liệu là giả định để minh họa. Một cửa hàng đồ gia dụng có một nhân viên marketing lo Facebook, Zalo và bài viết. Kết quả tháng 10:
| Chỉ số | Trọng số | Mục tiêu | Thực tế | Hoàn thành |
|---|---|---|---|---|
| Lead đạt chuẩn | 35% | 300 | 330 | 110,0% |
| Chi phí có được khách mới | 30% | 150.000đ | 165.000đ | 90,9% |
| Bài đăng đúng lịch | 15% | 24 | 22 | 91,7% |
| Doanh thu có nguồn marketing | 20% | 400 triệu | 360 triệu | 90,0% |
Theo cách tính KPI nhân viên marketing ở trên, điểm tháng: 35% × 110 + 30% × 90,9 + 15% × 91,7 + 20% × 90 = 97,5. Lead vượt nhưng chi phí cho một khách mới cao hơn mục tiêu. Nghĩa là lead nhiều mà ít người mua. Tháng sau cần cùng bán hàng xem lead rơi rụng ở bước nào, trước khi tăng tiền quảng cáo.
Sai lệch hay gặp khi tính
Phần lớn tranh cãi khi áp cách tính KPI nhân viên marketing đến từ số liệu, không đến từ công thức.
- Lấy số lead trên trình quản lý quảng cáo thay vì số bán hàng xác nhận, nên số luôn đẹp hơn thực tế.
- Không tách chi phí theo tháng, tiền chạy cuối tháng 9 lại tính cho tháng 10.
- Bán hàng không ghi nguồn khách, nên mọi đơn đều thành “khách tự đến”.
- Đổi mục tiêu giữa tháng mà không ghi lý do.
Nếu điểm KPI dùng để thưởng, quy chế thưởng phải được công bố công khai theo Điều 104 Bộ luật Lao động 2019. Chạy thử một tháng để sửa quy ước trước khi gắn tiền.
Cùng nhóm: cách làm báo cáo KPI, cách tính KPI nhân viên mua hàng và KPI chăm sóc khách hàng.
Câu hỏi thường gặp
Nhân viên marketing kiêm thiết kế thì tính KPI thế nào?
Cách tính KPI nhân viên marketing vẫn giữ nguyên, chỉ thêm một chỉ số sản lượng, ví dụ số ấn phẩm đúng hạn, trọng số khoảng 15-20%. Phần còn lại vẫn đo lead và chi phí.
Có nên tính KPI marketing theo lượt thích, lượt xem không?
Không nên làm chỉ số chấm điểm. Lượt xem dễ mua, ít liên quan tới đơn. Dùng để theo dõi nội bộ là đủ.
Chưa có phần mềm thì lấy số ở đâu?
Một bảng tính dùng chung với bán hàng, mỗi lead một dòng có cột nguồn. Chi phí lấy từ hóa đơn quảng cáo và sổ chi.
Bao lâu nên xem lại cách tính KPI nhân viên marketing?
Mỗi quý, hoặc khi đổi kênh chính. Chỉ số không còn giúp ra quyết định thì bỏ. Chỉ số cho các mảng khác có trong bài KPI trong nhân sự.
Dùng mẫu quy trình có sẵn của ZoneKit
Cách tính KPI nhân viên marketing chỉ đúng khi marketing và bán hàng ghi số theo cùng một quy trình. Bộ giải pháp ZoneKit của ZoneTech có quy trình mẫu theo phòng ban, làm nền để thống nhất cách ghi. Bạn có thể bắt đầu bằng bài chấm điểm vận hành miễn phí, rồi tải quy trình mẫu. Xem thêm về đội ngũ ở trang giới thiệu ZoneTech. Giá từng gói có ở bảng giá.
Cập nhật lần cuối: 03/11/2026 · Biên soạn: Đỗ Hữu Thuận