ZoneTechTiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh: doanh số và hành vi
Đánh giá nhân viên kinh doanh nên chia tiêu chí thành hai lớp. Lớp kết quả gồm doanh số đã thu tiền, khách mới có đơn và công nợ thu đúng hạn. Lớp hành vi gồm những việc tạo ra kết quả đó: gặp khách, gửi báo giá, cập nhật dữ liệu khách. Khung cột và mức đạt chung nằm ở bài bảng tiêu chuẩn đánh giá nhân viên. Bài này chỉ bàn người tìm khách, chốt hợp đồng.
Tóm tắt nhanh
- Khi đánh giá nhân viên kinh doanh, doanh số nên chiếm khoảng 35-40% tổng điểm, phần còn lại chia cho khách mới, công nợ và hành vi bán hàng.
- Doanh số thấp thì giảm thưởng, còn lương theo công việc không được thấp hơn lương tối thiểu.
Mục lục
Nhóm tiêu chí kết quả
Nhóm kết quả trong đánh giá nhân viên kinh doanh trả lời hai câu hỏi. Tháng này nhân viên mang về bao nhiêu, và công ty đã thu được tiền chưa?
| Tiêu chí | Cách tính |
|---|---|
| Doanh số so với chỉ tiêu | Doanh số đã thu tiền chia chỉ tiêu |
| Khách mới có đơn đầu | Số khách lần đầu đặt hàng trong kỳ |
| Công nợ thu đúng hạn | Tiền thu đúng hạn chia tiền đến hạn |
| Bán đúng khung giá | Số đơn chiết khấu vượt khung chưa được duyệt |
Doanh số đã thu tiền là tổng giá trị đơn khách đã trả, trừ đơn trả lại trong kỳ. Chỉ chấm doanh số thì nhân viên dễ nới chiết khấu, doanh số tăng nhưng lãi gộp giảm.
Nhóm tiêu chí hành vi
Chỉ nhìn kết quả thì quản lý biết vấn đề quá muộn. Tiêu chí hành vi là thước đo những việc nhân viên làm mỗi ngày, kể cả khi khách chưa mua. Đánh giá nhân viên kinh doanh theo hành vi giúp thấy vấn đề từ tuần đầu.
| Hành vi | Cách đo |
|---|---|
| Gặp khách mới | Số cửa hàng, doanh nghiệp được gặp mỗi tuần |
| Gửi báo giá đúng hẹn | Báo giá gửi trong 1 ngày làm việc sau buổi gặp |
| Chăm khách cũ | Số khách cũ được liên hệ trong tháng |
| Cập nhật dữ liệu khách | Phiếu gặp khách ghi đủ trong ngày |
Khi đánh giá nhân viên kinh doanh mới, chấm nặng phần hành vi trong 1-2 tháng đầu. Khi đã có danh sách khách, chuyển dần trọng số sang nhóm kết quả. Vị trí làm tại bàn, không có doanh số, dùng thước đo khác: xem tiêu chí đánh giá nhân viên văn phòng.
Ví dụ bảng điểm đánh giá nhân viên kinh doanh kênh đại lý
Đây là ví dụ giả định cho một công ty trà.
Công ty bán sỉ cho đại lý và cửa hàng ở hai tỉnh, mỗi người phụ trách một khu vực. Mức đạt chỉ để minh họa, bạn nên đặt theo số liệu 3 tháng gần nhất.
| Tiêu chí | Mức đạt (ví dụ) | Trọng số |
|---|---|---|
| Doanh số đã thu tiền | 100% chỉ tiêu khu vực | 35% |
| Đại lý mới có đơn đầu | 2 đại lý mỗi tháng | 15% |
| Công nợ thu đúng hạn | Từ 90% | 15% |
| Gặp cửa hàng mới | 10 cửa hàng mỗi tuần | 15% |
| Bán đúng khung chiết khấu | Không có đơn vượt khung | 10% |
| Cập nhật phiếu gặp khách | Đủ trong ngày | 10% |
Cách tính điểm đánh giá nhân viên kinh doanh: mỗi tiêu chí chấm theo tỷ lệ đạt rồi nhân trọng số. Mức trần là điểm tối đa một tiêu chí được nhận, ở đây là 120%. Giả sử nhân viên đạt 90% doanh số, có 1 trên 2 đại lý mới, các mục còn lại đều đạt.
Doanh số được 90% nhân 35 là 31,5 điểm, đại lý mới được 50% nhân 15 là 7,5 điểm. Bốn mục còn lại cộng 15 + 15 + 10 + 10 = 50 điểm, tổng là 89 trên 100 điểm.
Mức trần 120% giúp một đơn lớn không che hết các mục khác. Sáu tiêu chí và trọng số này ghi được vào file đánh giá nhân viên Excel bản miễn phí.
Ba lỗi hay gặp khi đánh giá nhân viên kinh doanh
- Chia chỉ tiêu đều cho mọi khu vực, trong khi chỉ tiêu cần theo tiềm năng từng nơi.
- Cộng cả đơn chưa thu tiền vào doanh số. Hãy chốt doanh số khi tiền đã về và trừ đơn trả lại trong kỳ.
- Chấm "thái độ" bằng cảm nhận của quản lý. Hãy thay bằng hành vi đếm được, như báo cáo tuần nộp đúng hạn.
Doanh số thấp thì lương, thưởng xử lý thế nào?
Thưởng được gắn với kết quả, còn lương có mức sàn.
- Theo Điều 90 Bộ luật Lao động 2019, mức lương theo công việc hoặc chức danh không được thấp hơn mức lương tối thiểu.
- Từ 1/1/2026, lương tối thiểu vùng I là 5.310.000 đồng/tháng theo Nghị định 293/2025/NĐ-CP (Thư viện Pháp luật).
- Điều 104 cho phép thưởng căn cứ kết quả kinh doanh và mức độ hoàn thành công việc.
- Điều 127 cấm phạt tiền, cắt lương thay việc xử lý kỷ luật lao động.
Kết quả đánh giá nhân viên kinh doanh chỉ nên quyết định phần thưởng. Không ghi điều khoản kiểu "dưới 70% chỉ tiêu trừ 1 triệu đồng lương".
Dùng mẫu quy trình có sẵn của ZoneKit
Đánh giá nhân viên kinh doanh theo hành vi chỉ làm được khi việc bán đã có quy trình: gặp khách, báo giá, theo dõi công nợ. Bộ quy trình mẫu ZoneKit giúp viết các quy trình này. Bạn có thể bắt đầu bằng bài chấm điểm vận hành miễn phí.
Muốn biết thêm về đội ngũ, bạn xem trang giới thiệu ZoneTech. Cần trao đổi thêm, bạn gọi hoặc nhắn Zalo 0976.179.886, hoặc gửi yêu cầu ở trang liên hệ.
Câu hỏi thường gặp
Doanh số nên chiếm bao nhiêu phần trăm khi đánh giá nhân viên kinh doanh?
Khoảng 35-40% là mức cân bằng cho đội bán nhỏ, cao hơn thì nhân viên dễ bỏ qua công nợ và khách cũ. Người mới có thể hạ còn 20-25% trong 1-2 tháng đầu.
Đánh giá nhân viên kinh doanh mới trong tháng đầu thế nào?
Chấm hành vi là chính: số khách được gặp, báo giá gửi đúng hẹn, phiếu gặp khách đầy đủ. Từ tháng thứ hai hoặc thứ ba mới thêm chỉ tiêu doanh số.
Không đạt chỉ tiêu doanh số có bị trừ lương không?
Không được trừ lương như một hình thức phạt, vì Điều 127 cấm phạt tiền, cắt lương thay kỷ luật. Doanh nghiệp có thể giảm phần thưởng theo đúng quy chế thưởng đã công bố.
Cập nhật lần cuối: 01/11/2026 · Biên soạn: Đỗ Hữu Thuận